René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

1   Strategischsalesmanagement

leadgeneratie

tijd

contacten score%

budget

ratio’s

proces- mapping

12maanden 10.000

0,05

- indirect; reclame,webvert., pr, sponsor

€25.000

1:1000

A:attenderen

e-commerce, directmail

10maanden 1000

0,5

-direct: sector, privatebanking, events,

€35.000

1:100

cognitie

beurzen, netwerken

prospectkwali catie

8maanden

524

16,1

- leadde nition: omzet>€3mio,

€1000

1:10

I: informeren

baten€6000-50.000.

a ectie

internationaal georiënteerd, handel & industrie orderrealisatie

6maanden

10-en

50-75

-probleemoplossing -maatwerk

€5000

1:3

D: stimuleren -bezoeken A: conatie -opereren

$ $ $

timing -o erte

1week

1op1

100

strategischpartner

1:1

huisbankier

klantretentie

jaren

sole

meerjarige dienst/pro- ductafname

- cross- endeepselling

marge

1:1

relatie-

supplier

- aftersales

optimali-

management

-relatiebeheerbezoekenC-klanten

seren

Figuur1.6 Marketing-salesfunnel

6 Deklantwaardeketen De klantwaardeketen heeft als doel te achterhalen hoe het best een win winrelatie kan worden opgebouwdmet klanten en hoe men zich zo veel mogelijkvan concurrentenkanonderscheiden. Het gaat dan eigenlijk om de koppeling van 2 commerciële waardeke tens aan elkaar: dievandeklant endievande leverancier.Daarvoor is een goede beschrijving en analyse van de activity systems van beide bedrijven nodig. Een activiteitensysteem geeft de belangrijkste activiteiten van een bedrijfweer in een logische en synergetische samenhang.

activity systems activiteitensysteem

47