René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

DEEL1A   Analysefase intern

belacties 524 (businessbanking marktpotentieel)

16,1%

aantal afspraken 85

32,9%

o ertesuitbrengen 28

71,4%

acceptaties 20

Figuur1.7 Conversieratio’s

In figuur 1.8 staat als voorbeeld het activity systemweergegeven van South west Airlines. Het betreft het activity system vanM. Porter (1996) over een hele set samenhangende en consistente ondernemingscompetenties die tot succes leiden endie in samenhangmet een soortgelijk systeem van eenklant tot dubbel succes kunnen leiden.

beperktepassagiersservice

geenmaaltijden

geenbagagetransfer

beperktgebruikvan reisbureaus

geen reserveringen

geen relatiesmet andere maatschappijen

automatische ticketcontrole

betrouwbaar/frequent vertrek

geendirecteverbinding middelgrote steden/ secundairevliegvelden

ieder kwartier vertrek

zeer lage ticketprijzen

leangrond- engateploegen

hogevliegtuiginzet

Southwest: de budgetmaatschappij

exibele vakbondscontracten

aandelenbezitpersoneel

hogeproductiviteit/ goed salaris

Figuur1.8 ActiviteitensysteemvanSouthwestAirlines

Eenmooi voorbeeldvandekoppelingvan commerciëlewaardeketens is de volgendepraktijkcaseover de exclusieve samenwerking (het sole-supplier schap) vanSiemens enTNO.

48