René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

Ordertrechter/Salesfunnel ondernemingsdoelen - sales/marketingstrategie

DEEL1A   Analysefase intern

leadgeneratie

tijd

contacten score%

budget

conversie-

proces-

ratio’s

mapping

6maanden

100k

0,05

- indirect; exposurenaar suspects met reclame/webvert./pr/sponsor

kosten

1:10.000

A:attenderen

4maanden

10k

0,5

-direct: naarprospectsmet

kosten

1:2.000

cognitie

dm/bt/sp/tm/e-mail/nieuwsbrief

prospectkwali catie

3maanden

1k

4

kosten

1:1000

I: informeren

orderrealisatie - verdere leadde nition:wie? -behoeftenspeci catie:wat? -dmu-bepaling:welke?

2maanden

0,5k

7

kosten

1:500

a ectie

1maand

100-en 10-en 1op1

25

-probleemoplossing - timing

kosten

1:100

D: stimuleren -bezoeken -presentatie -onderhan- deling A: conatie opereren

50-75

- shortlist-demo-o erte

1week

100

-preferred supplier

kosten

1:20

order

kosten

1:1

factuur

omzet marge

-contract -leveren -betalen

-herhaalorders: straight rebuy - cross/deep-selling:mod. rebuy -aftersales: service/onderdelen/reparatie -customerrating:A/B/C-klanten -customer lifecycle/customerlifetimevalue $ $ $

jaren

sole

meerjarig contract

marge- optimal.

1:1

relatie-

supplier

management

Figuur1.5 Ordertrechter/salesfunnel.De integralemarketing-salesfunnel

Figuur 1.7 toont nog eenkeer duidelijkdie verbanden en conversieratio’s.

Omeen realistischeordertrechter tevormendient vooraf eenaantal aspecten bepaald te worden, waaronder de omvang van de doelgroep en het markt segment. De ordertrechter uit figuur 1.6 heeft betrekking op een financiële dienstverlenerdieeenmarktsegment van524bedrijvenbedient.De scorings kans met betrekking tot het koud bellen en het realiseren van een afspraak bedroeg, zobleekuit een testmarkt, 16,1procent.

46