René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

1   Strategischsalesmanagement

Accountmanagement en strategische relaties zijnwezenlijk andere verkoop filosofieëndan transactieverkoop. Zehebbengrote consequenties voorde in terne organisatie en afdelingen van zowel de verkopende als de inkopende partij, enworden aangestuurd door gedeelde bedrijfsuitgangspunten en on dernemingswaarden. Naarmate een bedrijfmet zijn verkoopbenaderingmeer naar dit uiteinde vanhet spectrum schuift,wordenhetbelangendeomvangvandeverkoopac tiviteiten groter, endaarmee komt verkoop steedsmeer opdewerkterreinen vanmarketing enmanagement en andere functionele internedomeinen. Valkuilenenaanbevelingen Bij de keuze voor een van de twee relatiegerichte verkoopbenaderingen (ac countmanagement of strategische relaties) is er een aantal valkuilen (zoblijkt behalveuitonderzoekookuitnogalwatmisgelopensamenwerkingstrajecten). Met devolgende aanbevelingenkunnendievermedenworden. ■■ Kies niet te veel strategische relaties of accounts. Ze stellen hoge eisen aande eigenorganisatie, niet alleen voorwat betreftpersoneel,middelen, tijdenenergie,maarookmet betrekking tot exclusiviteit vande relatie.De keuze voor één strategische partner en een beperkt aantalmajor accounts is voor een organisatie vaak al een hele klus. Het beheer van strategische klanten is ook duur, omdat het tijdrovend is verkoopcontracten af te slui ten, vertrouwenop tebouwen ende eigenorganisatie erop af te stemmen. ■■ Kies de juistepartners opbasis vande juiste criteria. Een verkeerd geko zen langetermijnpartner geeft langetermijnproblemen. Zeker als er sprake is van elkaar uitsluitende conflicting accounts, is het maken van de juiste keuze vanhet grootste belang. Behalvewinst enomzet zullenbij de keuze van eenpartnerook factorenmeewegen alsdevergaande samenwerkings bereidheidop alleniveaus ende cultural fit tussenbeideorganisaties. ■■ Zorgdat er binnenhet budget voldoende ruimte is voor samenwerking. Een goede samenwerking tussen topmanagement, productspecialisten of afdelingshoofdenzorgtervoordatdebeoogdeklantaanpassing involdoen demate gerealiseerdkanworden. ■■ Voorkomdatmen te snel resultaatwil zien. Het opbouwen vandit soort relaties vergt veel geduld en tijd. Ook op dit aspect is er sprake van een relatie-lifecyclemet een introductiefase, eengroeifaseeneenoogstfase. En danniet alleenmetbetrekking totproductenenopmarkttechnischniveau, maar ookophet persoonlijke envooral het culturele vlak. ■■ Stel bij voorkeur een tweetal senior executives aan. Bij strategische rela ties ligt het voor de hand een tweetal senior executives aan te stellen, die mogelijkook zittingmoetenhebben indedirectie: een aande inkoopkant en een aande verkoopkant, ieder aanhet hoofdvan een teamvandeskun digen. De groei vanhet aantalmediationbureaus voor het slechten van zakelijke ge schillen is een teken aandewanddat er nogal watmis kan gaan tussenpart nersmet betrekking tot contracten, samenwerking, procedures, afspraken en

31