René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

DEEL1A   Analysefase intern

ketens (7 inkopers kopen voormeer dan 80 procent van deNederlandse le vensmiddelen in) en eengroot aantal aanbieders vanmerkproducten. Accountmanagement is nog steeds in ontwikkeling en ook het aantal be drijvenendeomvangvandebedrijvendieertoeovergaangroeiennog steeds. Waar het inhet bedrijfsleven toepasbaar is, is het ergpopulair. Strategische relaties De strategische relatie is eenvariant opaccountmanagementwaarbij het pro ces van wederzijdse betrokkenheid wordt doorgevoerd tot een strategische alliantie tussenconcurrenten, gezamenlijkeproductontwikkelingenresearch, co-makership, kartellering of bedrijfskolombeheersing. Er zijn partnerships die daar heel ver bij gaan endie omdie reden soms ookbuitende openbaar heidblijven. Vaak gaat het om grote gezamenlijke ontwikkelingsprojecten waarbij de partners deontwikkelingskostendelen.De enepartij is dan voor eenbepaal de tijd verzekerd van afzet, de andere partij van verdergaande technische of marktkennis of het exclusieve recht een product te verkopen of te gebrui ken. Denk bijvoorbeeld aan een computerbedrijf dat eigen computers bij al zijnklantkantoren installeertomhetbestellen tevergemakkelijken, of aanhet verplaatsen van de eigen fabriek naar de bedrijfslocatie van de belangrijkste klant, zoals de stoelenfabrikant vanNedcar/Volvodeed inBorn. Soms worden volledige functies van de koper overgenomen door de ver koper, bijvoorbeeldwanneer IBMbij vliegtuigfabrikant Boeingniet alleende computers levert maar ook de gehele informatievoorziening voor zijn reke ning neemt. Denk ook aan de ontwikkelingsprojecten in de bouw, waar een hoofdaannemer werkt met veel technische adviesbureaus, projectontwikke laars, onderaannemers, maar uiteindelijk turnkey de eindverantwoordelijk heidblijftdragen. Ondanks de vaak hoge investeringen, de ingewikkelde organisatie, de ri sico’s van omstellingskosten bij het niet doorgaan van de alliantie ( switching costs ) enhet verlies van autonomie, zienveel bedrijvende strategische allian tie toch alswaardevol. Langetermijninvesteringen enwederzijds vertrouwen zijndaarbij sleutelbegrippen. De samenwerkingsvorm is vaakdievaneen joint venture, enerontwikkelt zicheen symmetrischeafhankelijkheid.Daarmeekunnenookallerlei vormen van franchisingmet distributeurs/retailers inde consumentenmarkt worden beschouwd als strategische relaties. Naarmate demondialisering van de economie verder doorzet, vinden er ook steedsmeer engrotere strategische samenwerkingenplaats. Wat isdebestebenadering? De keuze voor een bepaalde benadering zal afhankelijk zijn van de aard vanhet product en van de structuur van ende ontwikkelingen op demarkt. Transactieverkoop ligt aan het begin van het verkoopstrategiespectrum en strategische relaties aanhet einde.

switchingcosts

30