René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

6.3.3 Het disciplineringsgesprek 6.3.4 Het counselinggesprek

328 330 330 331 332 333 334 335 336 340 340 341 341 343 344 345 346 346 347 348 349 350 351 352 352 355 355 358 360 361 363 364 364 365 367 368 368 369 370 375 343

6.4 Werving en selectie

6.4.1 Vanverkoper promoveren tot verkoopleider

6.4.2 De verkoopleider vanmorgen

6.4.3 De accountmanager

6.5 Leiderschapsstijlen

6.5.1 Verkoperscategorieën 6.5.2 Situationeelmanagement DoorloopcaseABC-Bank

Samenvatting Opdrachten

InventarisatieschemaSales-SWOT

7 Persoonlijkeverkoop

7.1 Het verkoopgesprek in een relatiegericht commercieel beleid

7.1.1 De levenscyclus vandeklantrelatie

7.1.2 De rol vanhet verkoopgesprekbij de totstandkomingvan deklantrelatie 7.1.4 Relatiegerichtheidvraagt een andere verkooptechniek 7.2 Functie en takenvande verkoper inde verschillende fasenvan de verkoopcyclus 7.1.3 Hetmiddel persoonlijke verkoop

7.2.1 Aanbodfase 7.2.2 Transactiefase 7.2.3 Relatiefase 7.2.4 Klantbehoud

7.3 Gedrag enverkoopmethode

7.3.1 Verschillende verkoopmethoden

7.3.2 Eenvruchtbaar verkoopgesprek als beginvande relatie 7.3.3 Inspelenopbehoeften enkoopmotieven

7.4 Afstemmingopklanttypen

7.4.1 Gedragsvoorspellende theorieën

7.4.2 Klanttypologieën

7.4.3 Neurolinguïstischprogrammeren (NLP)

7.5 Attitude

7.5.1 DeAttitudeOvertuigingDriehoek 7.5.2 Werken aande eigen competenties 7.5.3 Non-verbale communicatietechnieken

7.6 Het verkoopgesprek

7.6.1 Debezoekafspraakmaken

7.6.2 Doelen formuleren en een agendamaken

7.6.3 Vragen stellen 7.6.4 Taalgebruik