René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

7.7 Gespreksschema voor het behoeftegericht verkoopgesprek

376 376 376 377 379 381 383 384 385 385 387 388 388 389 390 391 391 393 395 395 396 397 399 403 403 404 405 406 406 407 407 407 408 408 409 409 411 411 387

7.7.1 Voorbereiding

7.7.2 Opening

7.7.3 Informatiefase: actief luisteren

7.7.4 Transformatiefase: aansluitenbij debehoeften

7.7.5 Afsluiting: het doel bereiken

DoorloopcaseABC-Bank

Samenvatting Opdrachten

InventarisatieschemaSales-SWOT

8 Directmail alsverkoopinstrument

8.1 Kenmerken

8.1.1 Vorm 8.1.2 Bereik

8.1.3 Populair enkrachtigmiddel

8.1.4 Veelzijdigmiddel

8.2 Ontwikkelingvan eendirect-mailactie

8.2.1 Directmail als onderdeel vanhet commercieel beleid

8.2.2 Testen

8.2.3 Het adressenbestand 8.3 AIDA-format ende vierP’s

8.3.1 De vierP’s

8.3.2 Keuze voor directeof indirecte structuur

8.3.3 Voorbeelden

8.4 Optimale respons

8.4.1 Inhoudelijkekenmerken 8.4.2 De juiste toon en formulering 8.4.3 Vormgeving en lay-out

8.5 Checklist direct-mailplan

8.5.1 Plan

8.5.2 Productie

8.5.3 Het adressenbestand

8.5.4 Handling 8.5.5 Respons 8.5.6 Evaluatie

DoorloopcaseABC-Bank

Samenvatting Opdrachten

InventarisatieschemaSales-SWOT