René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

5 Salesaccounting

257

5.1 Budgettering als financieel systeem 5.1.1 Participatie endraagvlak

257 258 260 261 262 262 265 274 276 277 278 279 280 281 281 282 285 287 288 289 294 297 297 300 300 301 301 303 304 304 305 310 314 317 319 319 320 321 326 301

5.2 Deelbudgettering

5.2.1 Verantwoordelijkheidscentra

5.3 Kostprijscalculatie

5.3.1 Keuzes

5.4 Verkoopadministratie 5.5 Verkoopcontracten

5.6 Sales responsibility accounting

5.7 Kostenanalyse

5.7.1 Kostenposten 5.7.2 Kostenbeheersing

5.8 Kostencalculatie enverkoopprijs

5.9 Voorbeeldenbij kostencalculatie enverkoopprijs

5.9.1 Marginalekostenbeschouwing

5.9.2 Integralekostprijs

5.9.3 Wet vanhet afnemendgrensnut

5.10 Verkoopbudgetten

5.10.1 Het budgetteringsproces

5.10.2 Methodiek

5.11 Voorbeeldenvanbudgetteringstechnieken

DoorloopcaseABC-Bank

Samenvatting Opdrachten

InventarisatieschemaSales-SWOT

6 Leidinggeven indesalesorganisatie

6.1 Motivatietheorieën:Herzberg enMaslow

6.1.1 Motivatoren enhygiënefactorenvanHerzberg 6.1.2 Behoeftepiramide vanMaslow 6.1.3 Tevredenheidbij salesmedewerkers

6.2 Motivatoren

6.2.1 Geldelijkebeloning 6.2.2 Verkoopwedstrijden

6.2.3 Incentives 6.2.4 Communicatie 6.2.5 Bedrijfsauto 6.2.6 Trainingen

6.3 Gesprekken

6.3.1 Het functioneringsgesprek 6.3.2 Het beoordelingsgesprek