René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

DEEL1A   Analysefase intern

weinigconjunctuurgevoelig

energie

>20% winstmarge

AGRO

>15-20% winstmarge

chemie

>10-15% winstmarge

conjunctuurgevoelig

metaal

>10% winstmarge

Figuur1.3b Marktsegmenten: conjunctuurgevoeligheidversuswinstgevendheid

international accountmanager

A-klanten

>35% winstaandeel

B-klanten

national accountmanager

>45% winstaandeel

C-klanten

vertegenwoordiger

>15% winstaandeel

onlinebinnendienst

D-klanten

>5% winstaandeel

Figuur1.3c Klanten

Deklantenpiramidekomtookaandeorde indevolgendeparagraaf enverder inhoofdstuk3. 5 Demarketing-salesfunnel Demarketing-salesfunnel is een trechtervormigmodel waarmeemet be hulp vanmarketing- en salesstadia wordt aangegevenmet welke marke ting- en salesactiviteiten uiteindelijk de sales worden verkregen en een duurzame relatiewordt opgebouwd. De integralemarketing-salesfunnel ismisschienniet direct een strategisch verkoopmodel, maar omdat hij op zowel strategisch als operationeel ni veau op een transparantemanier de kennisdomeinen sales enmarketing met elkaar verbindt, kunnen erwel strategische gevolgtrekkingenworden gemaakt. Het watervalmodel infiguur 1.4 vormt een inleiding opde integralemar keting-salesfunnel die infiguur 1.5 staatweergegeven. In deze integrale marketing-salesfunnel wordt vanaf de ondernemings doelstellingen doorgedacht naar het domein van de aan elkaar gekoppel de marketing- en salesactiviteiten. Marketing verzorgt hierbij in de B2B het voorwerk, de marktbewerking met massacommunicatieve middelen, de zogenoemde leadgeneratie (de eerste fase uit de acquisitiecyclus). Sales gaat na dat voorwerk verder met behulp van persoonlijke verkoop, en

marketing-sales funnel

leadgeneratie

44