René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

DEEL1A   Analysefase intern

presenteert haar nieuwste 3D LED TV C9000 sa men met het hoogwaardige tv-meubel Cocoon, dat Spectral exclusief ontworpen heeft voor de nieuwepremium-productlijnvanSamsung. Het isdeeerstekeerdatSamsunghaarnieuwedi mensievan tv-kijkenpresenteertalsgezamenlijke oplossing samen met een meubelfabriek. ‘Met Spectral hebben we de samenwerkingspartner gevonden die het best is voor ons,’ zei GerdWei

ner, directeur vanSalesenMarketingbij Samsung Duitsland. In een campagne is de premium-all roundoplossing van Samsung en Spectral op de eigenwebsite van Samsung gelanceerdmet een webspecial over dit bijzonderemeubel enhet sa menwerkingsverband. Hoewel er in de Benelux nog wordt gewerkt aan een officiële samenwer king tussen de twee bedrijven, worden demeu belsookal inNederlandgeleverd.

3 HetKAM-relatieontwikkelmodel In het KAM-relatieontwikkelmodel (KAM =Key Account Management) worden de aard van de relatie en de complexiteit van de business geïllus treerd (ziefiguur1.3).Linksonder iser sprakevaneen transparantemanier van zakendoen, bijvoorbeeld door middel van een verkoper (binnen- of buitendienst); rechtsboven is een key-accountmanager (KAM) actief (zie ookhoofdstuk3, ‘Accountmanagement’).

KAM-relatieontwik kelmodel

key-accountmanager

complex

synergie- KAM

partnership-KAM

matevan interactie met klant

mid-KAM

vroeg-KAM

pre-KAM

eenvoudig

transactioneel

samenwerkend

aardvan relatie

Figuur1.3 KAM-relatieontwikkelmodel

Een toegepaste praktijkcase is die van Philips Lighting en Carrefour die hiernawordt beschreven. De case laat zienhoe een klantrelatie zich inde loop vande tijdkanontwikkelen vanklein en incidenteel tot groot, struc tureel en allesomvattend.

42