René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

1   Strategischsalesmanagement

6 deklantwaardeketen 7 het klant-winstgevendheidsmodel 8 de customer-lifetimevalue

Dezemodellen leggenwehiernauit.

1 Het klant/Abell-model Eerstwordendemarktsegmentenvastgesteld.Vervolgenswordenper seg ment de klantgroepenA, B, C enzovoort vastgesteld. Voor de afbakening vanhetdomein indeanalysefasekanhetmarkt-klantgriduit tabel1.2wor dengebruikt.

Tabel 1.2 Markt-klantgrid

Klantgroepen

Marktsegmenten

A

B

C

I

❊

❊

II

❊

III

❊ Marktsegmenten en bijbehorende klantgroepenwaarbij het bedrijfmet het betref fendemarktsegment actief is. Een verfijning vindt vervolgens plaats inhet klant/Abell-model dat infiguur 1.1 is afgebeeld. Inde rechthoekwordt de salesscope aangegeven, oftewel het huidigewerkgebied. Buitende salesscope ligt potentiëlebusiness.

klant/Abell-model salesscope

probleem oplossingen ofbehoeften

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

klantenof klantcategorieën

binnendienst

E

B

C

A

D

buitendienst

salesscope: klanten wordennuzobewerkt

accountmanagement (ACM) e-commerce

prospect

prospect

international (ACM)

salesmix

Figuur1.1 Klant/Abell-model

37