René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

Strategischenoperationeel salesmanagement

onderscheidwordt ook vaak gesproken van ‘industrial selling’ en ‘consumer marketing’. Marketing inB2B Wil dat zeggen dat marketing in de B2B niet aan de orde is? Nee, het komt daarwel voor,maar het is omde volgende redenengeenhoofdactiviteit. ■■ 98procent vandeNederlandsebedrijvenheeftminderdan50werknemers (90 procent zelfs minder dan 10 werknemers), en dat is te klein om een apartemarketeer aan tenemen. (Eenverkoper iswel heel nodig.) ■■ Inveelkleinebedrijven leentde technischeproductoriëntatiezichniet echt voordenaarbuitengerichtemarketing. Er zoudan eengespannen situatie ontstaan. ■■ Industriële marketing is veelal ondergeschikt aan sales als toeleverancier van leads. Die activiteit wordt bovendienooknog vaak geoutsourcet naar telesellbureaus, sales-supportbedrijven, reclamebureaus of fulfillment companies. Inde theoriewordt industriёlemarketingvaakverwardmet sales. Een aantal auteurs van boeken over industriëlemarketing beschrijft eigenlijk het sales proces vanklantacquisitie enklantretentie. In onderstaand organogramwordt de positie vanmarketing in een B2B bedrijfweergegeven, enwel indegunstigsteomstandigheid, namelijkals staf afdeling van een enkele persoon. Veel vaker is het een deeltijdfunctie of een deeltaakvanverkoopof directie.

directie

marketing

inkoop

productie

verkoop

Almet al ismarketing indeB2Bvaak eenprobleemgebiedwaarmenniet di rect eenoplossingvoor heeft. Sales inB2B Een heel andere plaats heeft de sales in de B2B. Veel van deze bedrijven zijn sales-oriented, met kleine flexibele verkoopteams van enkele vertegenwoor digers en eenkleine ondersteunende binnendienst. Sales is indeze bedrijven een lijnafdelingmet directe invloedophet ondernemingsbeleid: zonder sales bestaathetbedrijfniet. Inhetbovenstaandeorganogram isdanookdirecthet verschil te zien tussendepositie van sales (verkoop) endie vanmarketing.

22