René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

Algemene inleidingenpositione ringvansalesmanagement

De positie van salesmanagement in het Nederlandse bedrijfsleven kan het best gekarakteriseerd worden aan de hand van een gemiddelde bedrijfsko lom en de cijfers die daarover bekend zijn. (Een bedrijfskolom is deweg die eenproduct of dienst aflegt vanoerproducent tot eindgebruiker/consument. Tussen dat beginpunt en eindpunt bevinden zich diverse verticale en hori zontale schakels: bedrijfstakken enbedrijvendus.Demeestebedrijven indie bedrijfskolom zijn te omschrijven als B2B-bedrijven, die leveren aan andere bedrijvenuit debedrijfskolom.) Verschillen tussenB2BenB2C Demeerderheidvanalle864.000bedrijven (ongeveer600.000) in2010 inNe derland zijnB2B-bedrijvendiewordenbeleverddoor andereB2B-bedrijven. Denk daarbij aan industriële bedrijven, kantoorcomplexen, de institutionele markt van het onderwijs en demedische sector, de overheid en de banken sector. Geografisch bevinden deze bedrijven zich vooral op perifere locaties op industrieterreinen, kantoorparken, onderwijscomplexen en academische medische centra aande randvande stad. EenanderecategoriebedrijvenzijndeB2C/B2R/R2C-bedrijven.Zebevin den zich lager in de bedrijfskolom, zijn geringer in aantal (200.000), hebben veelal direct consumentencontact, en geografisch gezien concentreren hun activiteiten zich veelmeer opde plaatsenwaar de consument zichoriënteert en koopgedrag vertoont, dus in binnensteden en winkelcentra, buurt- en wijkcentra. Beide soorten bedrijven zijn via een integrale bedrijfskolom optisch wel met elkaar verbonden,maar zijn indepraktijk toch tamelijkverschillend. Dat verschil komt ook tot uiting in de commerciële kennisdomeinen van enerzijds salesmanagement (B2B-bedrijven) en anderzijds marketingma nagement (B2C/B2R/R2C-bedrijven). Beide zijn natuurlijk deeldisciplines vanhet commerciëlekennisdomein,want zowel salesmanagement alsmarke tingmanagement is verantwoordelijk voor de outputkant van eenbedrijf, dat wil zeggenvoorhet afzettenvanproductenendienstenenhetbinnenbrengen van omzet enmarge. De verantwoordelijkheid van sales is echter vooral van toepassing op bedrijven uit de bovenste helft van de bedrijfskolom: oerpro ducenten, grondstoffenleveranciers, collecterende handel, halffabricaten, fa bricaten, eindproducten. De verantwoordelijkheid van marketing is vooral gekoppeldaandeonderstehelftvandebedrijfskolom:merkfabrikanten, con sumentenproducten, retailketens, groothandel,winkelverkoop,webshops. Met andere woorden: het commerciële domein in de B2B-sector is voor sales;het commerciëledomein indeB2C-sector isvoormarketing.Geziendit

bedrijfskolom

B2B-bedrijven

B2C/B2R/R2C bedrijven

21