René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

Deel3

Implementatiefase

13 Implementatiefase

539

13.1 De gekozenopties formuleren in strategische termen 13.2 Operationeleuitvoeringvande gekozenoptie(s)

539 540 540 540 545 545 545 548 550 550 551

13.2.1 Deelplannen 13.2.2 Methodiek 13.3.1 Als hetmislukt 13.3.2 Draagvlak 13.3 Uitvoering indepraktijk 13.4 Klanteliminatieprocedure DoorloopcaseABC-Bank

Samenvatting Opdrachten

Deel4

Evaluatiefase

14 Desalesbalancedscorecard

555

14.1 Totstandkomingvandebalanced scorecard 14.1.1 Niveau1:missie, visie en strategieën

556 556 557 558 560 560 562 564 565 565 567 568 570 571 573 577 577 578

14.1.2 Niveau2: perspectief

14.1.3 Niveau3: kritieke succesfactoren (KSF’s) 14.1.4 Niveau4: kernprestatie-indicatoren (KPI’s)

14.1.5 SamenhangKSF’s enKPI’s

14.2 Integratie indebestaandeplannings- en controlecyclus

14.3 IT-oplossingenvoor betrouwbaarheid

14.4 Debalanced scorecard inhet competentiemanagement 14.5 Toepassingop sales: de sales balanced scorecard

14.5.1 Financieel perspectief 14.5.2 Klantperspectief 14.5.4 Innovatieperspectief 14.5.5 Voorbeelden DoorloopcaseABC-Bank

14.5.3 Het interneperspectief opbedrijfsprocessen

Samenvatting Opdrachten

579

Bijlage–Bouwstenenverkoopplan

581

Literatuur

583

Register