Mariët Hermans - Offertes schrijven die scoren

1 Het eerstecontactmet jeklant

Nabestuderingvandithoofdstukkun je: ■ uitleggenwatdeplaats is vandeofferte inhet commerciële traject; ■ eenacquisitiegesprekvoorbereiden; ■ noemenwelkevragen je tijdenshet gesprekkunt stellen; ■ tijdenshet acquisitiegesprek zohandelendat jeeenoffertekunt schrijven dieaansluitbij deverwachtingenvandeklant; ■ tijdenshet acquisitiegesprekeenklantgerichtehouding tonen. Een offerte staat nooit op zichzelf, maarmaakt deel uit van een uitgebreider commercieel traject. Een commercieel traject loopt vanhet eerste contactmet een klant tot enmet het evalueren van de opdracht of levering. In dit traject is de offerte een van demiddelen die een adviseur of verkoper heeft om een klant tot opdrachtverlening of koop aan te zetten. In de eerste paragraaf van dit hoofdstuk latenwe zienuitwelke stappen een commercieel traject kanbe staan. Daarna komt de voorbereiding van het acquisitiegesprek aan de orde. In de tweede paragraaf gaan we in op het voeren van het acquisitiegesprek. Wat kun je zoal doen omhet schrijven vande offerte straks gemakkelijker te maken en welke houding tijdens het gesprek bevordert de zo gewilde ‘klik’ met deklant?

15