Hans Hoeken, Jos Hornikx en Lettica Hustinx - Overtuigende teksten

Overtuigende documenten

Mensen overhalen iets te doen: gezonder eten, een gebleekte spijkerbroek kopen, tien euro overmaken voor een goed doel. En niet door te dreigen met een honk balknuppel, maar door wat je te zeggen hebt. Het heeft iets magisch. Dat ver klaart misschien de eeuwenlange fascinatie voor het antwoord op de vraag hoe mensen te overtuigen zijn. Zo werd in de klassieke oudheid de retorica ontwik keld: een systeem van adviezen voor de spreker die zijn publiek wilde overtuigen. Deze adviezen waren gebaseerd op ervaring en een scherp inzicht in de werking van de menselijke geest. Hedendaags empirisch onderzoek in verschillende dis ciplines heeft de effectiviteit van sommige van die adviezen aangetoond. In dit boek staat dat onderzoek centraal. Wij proberen inzichtelijk te maken hoe het komt dat woorden gedrag kunnen beïnvloeden. Maar ook: waarom dat vaak mislukt. Het gaat in dit boek om het ontwerpen van documenten die gericht zijn op het overtuigen van mensen. Dergelijke documenten worden aangeduid als persua sieve documenten. Dat is een betere term dan overtuigende documenten, want lang niet alle persuasieve documenten zijn daadwerkelijk overtuigend. Eerst gaan we in op de vraag wat documentontwerp inhoudt (1.1.1). Daarna omschrijven we wat persuasieve documenten zijn (1.1.2), waarbij blijkt dat het moeilijk is om persuasieve en informatieve documenten van elkaar te onderschei den. Dit onderscheid staat centraal in 1.1.3. 1.1.1 Het ontwerpen van documenten op maat Zakelijke documenten worden geschreven om doelen te bereiken. Ze worden gebruikt om te informeren, te overtuigen of te instrueren. De schrijver van een biologieboek probeert de lezers bij te brengen hoe de bloedsomloop functioneert en hoe de citroenzuurcyclus verloopt. De schrijver van een fondswervingbrief probeert de ontvanger over te halen om geld te storten. De schrijver van compu terdocumentatie probeert kopers van een computer te instrueren hoe ze die moe

1.1 Documentontwerp en persuasieve documenten

11