René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement
Inhoud
17 21
Opbouwvanhetboek
Algemene inleidingenpositioneringvansalesmanagement
Deel1A Analysefase intern
1 Strategischsalesmanagement
27
1.1 Strategisch salesmanagement
27 28 35 36 52 58 58 60 63 63 64 66 72 77 77 78 79 85 86 87 88 88 89 91 93 94 95 96 98 98
1.1.1 Verschillendebenaderingen
1.1.2 Salesmodellen
1.1.3 Strategische salesklantmodellen
1.2 Klantenmanagement doorCLP
1.3 De verkoopmanager
1.3.1 Taakomschrijving
1.3.2 De verkoopmanager als beleidsmaker
1.4 Verkoopdoelstellingen en ‑strategieën
1.4.1 Verkoopdoelstellingen
1.4.2 Leidinggevende taakvande verkoopmanager 1.4.3 Strategischekeuzes en salesmanagement 1.4.4 Bepalenvanverkoopdoelstellingen
1.5 Customer service
1.5.1 Aspectenvan customer service 1.5.2 Flexibiliteit of dure improvisatie 1.5.3 Stappenplanvoor optimalisering 1.6.1 Inhoudvanhet verkoopplan 1.6.2 Het verkoopaanvalsplan
1.6 Het verkoopplan
1.7 Het cyclische verkoopproces
1.7.1 Processen inkaart brengen
1.7.2 Processmapping
1.7.3 Diepteperspectief: de cyclischemarketing-salesfunnel 1.7.4 Doorklikkennaar onderliggende lagen
1.7.5 Dewekelijkse verkoopcyclus
DoorloopcaseABC-Bank
Samenvatting Opdrachten
InventarisatieschemaSales-SWOT
Made with FlippingBook - Online magazine maker