René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

Opbouwvanhetboek

Dit nieuwe boek over salesmanagement is opgebouwd volgens de gefaseerde managementcyclus, een indeling diewe ook kennenuit kennisdomeinen als management, inkoop, productie enmarketing. Het houdt een vierdeling in

gefaseerde managementcyclus

bestaandeuit: 1 analysefase 2 beslisfase 3 implementatiefase 4 evaluatiefase

Dit komt overeenmet de PDCA-cyclus: de cyclus van planning, controle en verbetering die periodiek door bedrijven gevolgd zoumoetenworden en in een strategisch enoperationeel verkoopplan zoumoeten zijnopgenomen. De4 fasenworden inde4delenvandit boekachtereenvolgensbehandeld. Omdat inde analysefase zowel de verkoopstrategische zaken als de verkoop operationele zakenmoeten worden doorgelicht, beslaat deze eerste fase het grootste gedeelte van eenverkoopplan, endaarmeeookvandit boek (hoofd stukken1 tot enmet 11van in totaal 14hoofdstukken). Analyse houdt in dat wordt teruggekeken op één ofmeerdere jaren, waarbij wordt vastgesteldwelke sterktes en zwaktes op salesterrein in de organisatie aanwezig zijn. We onderscheiden een interne en een externe salesanalyse. De interne salesanalysewordtbehandeldonderA. Inhoofdstuk1wordende strategische verkoopmodellen behandeld. In de daaropvolgende hoofdstukken gaat het om de buiten- en binnendienst (hoofdstuk 2), accountmanagement (hoofd stuk3), beursmanagement (hoofdstuk4), salesaccounting (hoofdstuk5), ver kooppersoneel (hoofdstuk6),persoonlijkeverkoop (hoofdstuk7),directmail (hoofdstuk8) enklantrelatiemanagement (hoofdstuk9). De externe analyse komt aan de orde onder B. Het gaat het om forecas ting (hoofdstuk 10) en de macro-, meso- enmicroanalyse, waaronder sales benchmarking en een afnemersanalysegericht op toekomstigklantpotentieel (hoofdstuk11). Alle hoofdstukken indit deel worden afgeslotenmet een linknaar het in ventarisatieschema, bedoeld als hulpmiddel om de belangrijkste sterktes en zwaktes en kansen en bedreigingenmet behulp van plusjes enminnetjes te selecterenuit alle inkaart gebrachtedata. Deel1    Analysefase

17